Sales Force Management

Assicurare la performance, guidare il cambiamento

Massimo Peltretti

Collana Business

  • Pubblicazione: 1 giugno 2011
  • Pagine: 112
  • Illustrazioni: 5 b/n
  • Formato: 14x21
  • ISBN: 9788888857435
VERSIONE CARTACEA
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Il libro

«Nessuna azienda può avere più successo della propria rete di vendita.»

La gestione dei processi commerciali continua a rappresentare un decisivo banco di prova per la stragrande maggioranza delle imprese e le vendite continuano a essere il miglior «posto» per osservare le imprese dalla giusta prospettiva.

La recessione 2008-2010 ha rimescolato le carte in quasi tutti i settori e ciascun settore ha trovato, o sta trovando, i suoi tempi e i suoi percorsi di uscita dalla crisi. In questo processo di «ri-partenza» le reti di vendita giocano ovviamente un ruolo decisivo, strette nella morsa della pressione sui risultati e della pressione sul cambiamento: tutti vogliono vendere di più e nessuno vuole o pensa di poter vendere nello stesso modo di prima!

L’attuale «agenda del cambiamento» di molte reti di vendita richiama l’attenzione su alcune domande chiave: che cosa significa riorganizzare e gestire una rete di vendita oggi? Da dove si inizia? Quali sono gli strumenti e le leve operative da «orchestrare» per sviluppare la performance di una rete di vendita? Quali sono le tensioni da dominare per gestire i necessari processi di cambiamento continuando al contempo ad assicurare la performance?

Muovendo da una riflessione preliminare su alcuni paradigmi economico-aziendali, in direzione di uno specifico approccio all’attuazione, questo libro prova a rispondere a queste domande con la proposta di un modello di intervento sui processi commerciali incentrato sul miglioramento dei processi di gestione della clientela e sullo sviluppo del «capitale organizzativo».

Nella stessa collana

I pilastri della persuasione Matt Traverso , Marco Paret

I pilastri della persuasione